当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 终端维动力决定终端核心竞争力 作者：赵英雄·品牌管理 日期：2008-9-23 字体：[大] [中] [小]

    “决胜终端”、“赢在终端”、“终端为王”，“终端”，近几年营销界提及率最好的营销术语，营销人几乎言必称“终端”。所有的品牌都在呐喊着要“决胜终端”，每个企业都说要赢得终端战略优势，但终端要如何运作才能形成战略优势呢？
    在这里<六维品牌管理理论>提醒您，终端赢销是以“消费者参与体验”为核心。即在品牌终端与消费者接触的任何点、线、面都能有效整合控制所有沟通的元素，使其充分反映品牌与消费者共同的核心价值与战略。同时，也是对于终端店铺范畴内每项可能会激发消费者对品牌的体验，以及影响消费者对品牌看法的
活动与决策的因素，都要实行科学的管理控制。终端赢的力量更在于是否装上独到的“维动力系统”这个系统的原理是品牌首先必须找到终端赢销基点，再把所组织的产品与所指受众的人性的某一部分联系起来。然后是建立营销支点，设计能吸引消费者的终端与包装，进行有效促销，创作推动消费者心灵的各种品牌体验模式（如广告、促销、服务模式等），才能创造“终端维动力”，才能形成战略区隔的竞争优势。终端创新管理是个永续循环的过程，贯穿整个营销过程，只有给终端运作装上“维动力系统”，才能使终端始终处于最优化状态，才能有机的依靠“系统”来进行不熄的循环运作。
    英雄通过多年的营销实践与深刻思考，创造性的提出了终端制胜的“维动力管理系统”。与“硬终端建设与软终端建设”。终端维动力管理系统是一个以主动满足不断新生的消费需求为维动力，以产品为载体，以销售利润为驱动的终端优势资源整合营销与创新管理的过程。其本质就是如何最大化激活终端优势资源，并用最高的速度与效率在消费者心中赢取最有利于品牌销售的认知，实现终端效益最大化的过程。
    终端建设工作包括各种形式的消费者体验模式是一项具有长期性、艰巨性的工程，需要不断地进化日常建设、维护和改进。终端建设工作的最终目的就是提升终端销量。然而终端建设工作不是一劳永逸的事情，所以终端建设工作的开展必须阶段性的开展，抓住重点市场、抓住重点售点。
    终端建设又包括软终端建设与硬终端建设，它们的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，当然通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。
    软终端建设包括：支持店铺运营的各项管理制度与执行办法、运营管理的表单工具、应季的主题陈列与促销推广、终端销售人员的素质与技能培训、顾客管理、销售服务技能及质量、商家合作融洽度等等。
    硬终端建设包括：终端渠道的选址布局、店铺门面橱窗的设计制作、卖场展示道具的设计制作、卖场人流动线设计、卖场商品容量企划、卖场灯光设计、音乐气氛、嗅觉、味觉、联觉气氛等等。


赵英雄，中国鞋服品牌营销实战专家,扎根与国内外鞋服品牌的营销实践理论研究,先后任法国公鸡、苹果、德尔惠等知名鞋服企业品牌经理,营销副总、品牌总监要职。中国鞋服品牌一系列成功品牌与终端营销的操盘者和品牌管理专家，形成了一系列最具指导价值的实践经验与理论总结，其代表作《维度品牌管理概念与运用》系统，在实践中形成《终端维动力》系统等独特的营销、品牌理论。中国首创“六维品牌”理论创建者。《销售与市场》杂志专家团专家，E-mail：peterae@163.com